自從寫了部落格以後，偶而碰到一些久未聯絡的朋友，都會跟我鼓勵要我繼續寫，所以我還是得努力撐下去呀….我的問題是缺少題目，還請各位鼓勵之餘也提供一些看法吧～這次先來分享一位學弟希望我跟年輕人們講講「如何快速地瞭解一家公司」！
緣起
有些時候，碰到一些朋友，跟我抱怨他在面試人員的時候，常常碰到年輕人連自己要面試的公司都搞不清楚，以致於他連跟對方繼續談下去的意願都沒有，因為沒有誠意嘛！
在顧問界多年，已經很習慣收到一通電話、或者是一封郵件，我們就要去客戶端進行第一次簡報，大部份的顧問多半會把該服務的服務介紹簡報檔拿出來另存新檔、改個公司名稱（有時候還會漏改到），然後就去報告了。到了現場報告，除了像我這種臉盲搞不清楚客戶誰是誰就算了，有時候簡報中甚至連客戶的名字也會叫錯，客戶的臉黑了、我的心冷了….
小妹這麼多年來也跟同仁分享過幾次怎麼快速瞭解一間公司，準備第一次接觸的簡報，趁著這秋涼好讀書的天氣，把它整理出來，希望可以幫助更多人有意義、有效率地準備。
首先要瞭解你的目的
年輕人記住！不論做任何事，都要記得先搞清楚做這件事情到底要達到什麼目標或效果，過程中隨時檢閱你是否偏離目標，以免你做白工又吃力不討好。
首先我們先要瞭解我們需要瞭解某間新公司的目的是什麼，以我今天舉的內容比較適用在顧問進行初步接觸或者是人員參加面試的情況，若你今天是為了併購要做Due diligence，或者舞弊調查…等其他情況，可能就不完全能適用了。
參加面試
如果你是要去參加面試，那麼以你的角度，當然希望知道這間公司有沒有前景，近來許多年輕人一窩蜂去新創公司，結果公司經營不善被資遣甚至積欠薪資，如果你希望去新創的理由只是為了高薪而不是歷練或冒險闖蕩的精神，我建議不要為了短期利益而做選擇。再者，可能會希望知道這間公司、這份工作的內容是否是你能勝任的，以及他是不是血汗企業等。
就這樣？不，你應該還要再想，你的面試官會想瞭解你什麼事吧，這時是不是得要想辦法知道該公司的文化、在乎的價值觀，你才能知道是不是符合你的價值觀，甚或讓你知道應該回答的方式。
初步拜訪客戶
說到顧問的初步拜訪，建議出發前要跟對方瞭解以下事項
為什麼要瞭解或起這專案
前往客戶端以前一定要先瞭解對方為何會想找顧問瞭解，有的時候是因為主管機關或法規的要求，對方急需合規、有的時候是因為內部老闆在讀書單純想瞭解，更有些時候客戶其實已經被其他顧問公司接觸洗腦過，找你只是為了符合內部程序做做樣子而已。所以我們需要先瞭解清楚對方找我們的理由，才能知道實際在簡報當天要用什麼策略。
內部老闆有沒有講到什麼期望
此外，若可以順便跟對方聊得更深入，建議多瞭解對方老闆的期望。請記住，是對方老闆的期望，不是對方的期望！比如合規，有的企業會覺得很煩只想趕快做完符合就好；有的企業文化老闆卻是要合規還要做到最好。
我以前年輕的時候去客戶端簡報，得意洋洋地跟客戶解說營運持續管理執行的挑戰以及我如何運用顧問的方法論來解決它，結果客戶的副總直接告訴我，我只想符合客戶發出來的供應商問卷，其他的不用看。澆了我一桶冰水阿！
後來去某間銀行推個資保護時，我學乖了，我與客戶接觸過程中瞭解到該間客戶為了合規一定得執行，但他們覺得自己也有本事做，不過就是從顧問端瞭解一下個資清冊長什麼樣就可以做了，所以我必須展現為什麼要找我們做的重點。因此，小妹一樣說明個資保護推動的困難點，但這次甚至講得特別困難，只是簡報最後我當場展示了團隊研發的工具，直接把前面我所述的困難重重的工作瞬間完成，那次客戶愣住馬上決定把整個金控各子公司的個資案全數委託給我們了。
預計完成時間及完成狀態為何
客戶期望以外還包含了預期完成的時間及狀態，如果沒有瞭解清楚，可能會造成規劃錯誤而有可能未來無法結案的風險。有的客戶期望透過分析瞭解公司的策略定位並堆劃數位轉型的藍圖，而產生藍圖往往就會有後續一系統的工作包含採購設備、起新的顧問案等事項要執行，那麼通常會需要配合預算規劃的時間點前完成，因此若沒有瞭解到這些需求，可能在跟客戶說明時就無法滿足客戶的期望了。
準備應事先瞭解的內容
邊撰寫發現前面講了太多的廢話，接下來先進入重點吧，小妹彙總了下這些年來，我要初步拜訪客戶、或者專案提案時，請同事事先準備的資料，分享給各位參考。
公司基本資料
一間公司的基本資訊包含公司名稱（簡稱）、成立的時間、所在產業、主要的產品或者賺錢的產品、在市場中的地位是屬於領先者還是後起之秀外，還需要瞭解一下這間公司的重要人員，如果是家族企業的公司更應瞭解清楚該公司的創始人、董監事人員、高階主管的資訊。
瞭解這間公司主要或賺錢的以及所在產業，是為了更方便瞭解公司可能的競爭情況，若你的案件是屬於策略相關的，則這類的資訊應該要瞭解清楚站在公司經營者的角度思考他們面臨的挑戰或困境、以及未來應該要走的方向，使得顧問提出來的建議能夠更貼切客戶的需求。
瞭解公司的重要人員，可以事前盤點公司與該客戶的關係，有時候我們會發現我們要拜訪的客戶的重要人員，是我們內部某位合夥人的朋友、學弟、或是球友等，透過這樣的方式即便沒有事先拉近關係，也可以讓我們透過內部的人員事先瞭解對方重要人員的個性與態度，這將幫助我們在簡報時能用對方可接受的方式聽進顧問的建議，甚或避免掉一些政治問題。
如果你是參加面試，瞭解公司一些重要的基本資訊可以讓你在被詢問問題的時候展現你對公司了解，此外，若你一些新興公司的創始人，可以在事前瞭解對方的一些採訪紀錄或者是願景看法。又或者你有辦法查得到你可能面試官的LinkedIn 資訊，那麼可以讓你更瞭解你面試官的背景，甚至猜得到他可能會問的問題。小妹我有時候就會在面試某些人之前，被對方加關係，這時會覺得對方有在做功課（不過每個人狀況不一樣，要不要加關係可能還是要斟酌一下喔）。
公司的利害關係人
透過瞭解公司所在產業及其在市場的地位後，我們就可以比較清楚的定義出與該公司有關的利害關係人，比如半導體產業你應該瞭解整個供應鏈上下游的情況有哪些公司，又或者金融業，你就得搞清楚該金融機構在同業的排名、並且要知道他們在意主管機關或同業公會的相關近況。
透過瞭解其利害關係人，可以知道該公司在乎哪些對象，這有助於我們在拜訪與說服客戶時做為一個切入點。比如之前推動BCM或資安時，我們會留意蘋果或者Dell、HP等大廠對其供應鏈廠商的要求，在與客戶說明時，就會提醒他們相關趨勢與要求的重點。
有時客戶也會有所謂同儕比較的心理，不知道大家沒有碰過老闆對著你吼道 ”為什麼XXX有做這個，為什麼我們沒有？”，或者當您在跟老闆報告要推動某件事時被老闆問 ”xxx有做嗎？” 、 ”還有其他人也做嗎？”。這就是一種比較或競爭的心理，如果我們清楚知道目標客戶他們內部在做Benchmark的對象是誰，或者是供應鏈中的大佬是誰，那麼我們需要在拜訪之前，也一併要瞭解相關的對象，甚至也可能猜中理解目標客戶內心的小九九。
對於參加面試者，瞭解公司利害關係人有時候可以避免你講不該講的話，我曾經有碰過有小朋友在跟我面試的時候，一直講某個競爭者做得有多好，聽得我都想叫他是不是乾脆換地方面試算了。
公司的組織架構
在前往客戶端之前，我還會再瞭解一下公司的組織架構，研究一下該公司內部有哪些部處、相關的權責規劃為誰，然後還會再看一下是哪個單位跟我們聯繫的。通常，跟我們聯繫的單位是內部的負責單位，也會是未來的專案窗口，但是其實也可能是一個可憐的倒霉鬼，被推出來先辦事，但期望著以後專案權責單位不是在自家身上。要怎麼知道？如果你在出發前跟窗口聊得夠多，當他問到 “請問這樣的工作在別家是由誰負責的？” ，那大概就是這個問題了，姐建議各位去之前最好就調查一下該公司的產業推動狀況，因為你在拜訪過程中可能會被問到應該要誰負責推動、或者未來是誰負責維運該機制。
瞭解組織架構還有一個重點，我的習慣會分析完客戶的狀況後，即便在初步拜訪也會準備一個對該公司初步瞭解情況下的建議推動範圍與方式，這時候如果你夠瞭解該公司的組織架構，將更有利於你的範圍、時程與成本規劃。對客戶來講也覺得更貼心與有感。
如果你是參加面試者，瞭解公司組織架構才好需詢問其他前輩時知道內部的狀況，舉例來說，有很多年輕人說他們去某銀行面試資料分析師來詢問我狀況，才發現該銀行真正有「前途」的分析單位不是他去的地方，而是另一個部門。原來是因為內部政治關係，很多單位都開了資料分析的職缺，但同樣title卻不同內情，大家還是得搞清楚阿！
不小心就寫了一堆，剩下的重點以及資料怎麼準備，因為目的不太一樣，大多是針對顧問首次拜訪客戶的角度再提建議，但我還是特別針對參加面試者，提出一些補充的看法，雖然有點零亂但希望對各位還是有點幫助，剩下的，我們就留待下次再分享囉！
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